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beat365官网电商黑马品一照明跑路,电商到底是“伤

时间:2019-12-05 00:33来源:家居装修
beat365官网,门窗行业竞争白热化带来的是不断扩张的经销商数量和产品销量的逐渐下滑。作为传统的门窗行业门槛低、经销商多而不专、整体水平偏低,无论是从市场意识还是管理意识

beat365官网,门窗行业竞争白热化带来的是不断扩张的经销商数量和产品销量的逐渐下滑。作为传统的门窗行业门槛低、经销商多而不专、整体水平偏低,无论是从市场意识还是管理意识上,已经远远落后大环境,渐渐无法担当起当前市场中经销商应当承担的角色。

昨晚照明行业一条新闻刷爆了朋友圈“天猫过亿电商黑马品一照明跑路”,作为照明行业中小小的一员,见到这样的信息不禁觉得心头一颤,来得竟然如此的突然。其实我与品一照明的梁荣华总经理认识了两年多,一直大家都想去相互拜访和学习,只是由于时间的不巧,拜访与学习的机会不多。但是我跟梁总也是微信中的好友,经常会交流电商及行业的发展和心得,是一个难得的良师诤友。但是没有想到梁总的品一照明会出现如此严重的情况,这也使得我非常震惊,希望品一照明能渡过难关,照明行业同仁应该给予更多的关怀和支持。

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以我对品一照明的了解,品一照明这么如此突然就走到了这一步,除了震惊还是震惊。品一照明的整个发展历程可谓神速,从13年的1000万,14年的6000年,15年超过一个亿的速度,并且在15年双十一当天1200万的销售,以黑马之姿态震惊整个照明行业,品一照明当时也是三可变焦非常值得学习和仿效的企业。这样的发展速度,多少人只能抬头仰望。到这里大多数人会好奇,很多倒闭的企业都是因为销售不好才倒闭的,为什么销售增长如此快速的品一照明,还会倒闭得如此之快,令人费解。到此大家会想到应该更多的刷单造假的销售额吧?刷单能刷出上亿的销售,那也只是外行人的看法,实际上,超过千万的销售级别天猫电商,没有硬功夫真本事只靠刷单是不可能成长起来的,你也别当马云是透明的。所以品一照明的电商团队的能力在照明行业中还是非常值得肯定。

想及所想 言传身教

那么,为何品一照明会走到今天的这一步?在我与品一照明梁总的经常交流中得知,梁总曾向我坦然:“虽然我发展这么快,但是我真的没有赚钱,处于亏损状态,一度在2015年国星光电还想并购品一照明。”梁总跟我就这事情进入了深入的探讨,我也给了梁总个人的意见,但是不知道为何最后没有谈成,我就不得而知了。如果当初成功并购,那么将不会发生今天这样的事情,在这里我替品一照明感到惋惜。到此,大家可能在想,为何销售额几何性的增长,也不去刷单造假,何至于欠供应商数千万?其实,品一照明走入了电商的怪圈,以低价取得市场,然后做大规模,使得边际成本下降,从而靠后面赚钱。这里就有点像所谓的“小米模式”或者“京东模式”了。

企业招来经销商之后如何培育成适合自主品牌推广的门窗经销商,突破瓶颈,这要求企业注重与经销商的相互沟通,了解彼此的需求。笔者在与梁总交谈中,了解到梁总也是从经销商起家,从曾经傲人的经销业绩到如今成立自己的公司——尊恒门窗。经销商走过的路他也曾走过,他无疑能想到经销商一切的需求,更能体会他们的感受。通过定期地对经销商进行培训指导,将自己多年来的营销经验进行总结分享和言传身教,这便是尊恒门窗拥有大批忠实而优质的经销商秘诀。

通过与梁总的交流中得知,品一照明的做法是想与低价取得市场,从而在产品定价上多是1.5和1.8的销售系数。那么什么是1.5和1.7的销售系数,也就是说,100块钱的进货成本天猫上卖150,这就是1.5的系数。按照财务的核算角度1.5系数就是33%的销售毛利率,1.7就是40%的销售毛利率。好像大家都会觉得惊讶,毛利率不低啊,目前整个照明行业的毛利也是在25%-30%区间,为何品一照明天猫电商还会亏钱?其实如果真正了解电商的人就会发现,其实天猫电商的运营成本是非常重的,有很多费用和支出你是无法逾越的,比如说天猫平台扣点5%,直通车推广费用10%,人工费用10%,物流费用5%,售后损耗费用2%,其他费用5%,这是非常保守的估计都是将近40%的费用,这其中还没有计提各种税费,如果计提了税费的话,那么就更加恐怖了。品一照明员工都靠近300人,如此庞大的人员,光是工资支出都近1500万,都占了整个销售额的15%以上。所以品一照明在越做越大的时候,亏损越大,其实积聚的风险也就越来越大的。如此的产品定价,作为品一梁总的朋友,我也提醒过梁总,这么低定价你会亏钱的,这样做行不行?而梁总的想法是要低价占领市场,只有占领了市场,才有得做,才有钱赚。希望品一照明这次能挺过难关吧。

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品一照明之“伤”,让整个照明行业陷入了深深的思考,就在昨晚,我看到对品一照明跑路事件的报道,我也彻夜未眠,作为品一照明的朋友,我感到深深的惋惜。而作为照明行业中的一员,我也不得不思考我们的未来发展方向是否正确。其实我们三可变焦国内业务前期也是从电商发展起来的,虽然三可变焦品牌在照明行业中属于小众品牌,但是可能我们一路走过来的经验或许大家可以借鉴下。三可变焦品牌的前身是“点亮生活”。深圳点亮生活照明有限公司成立于2009年,我们除了国外出口业务外,我们国内从2010年开始进驻电商,属于国内最早的一批进驻电商的照明企业之一。目前点亮生活旗下拥有点亮生活,三可变焦,光箭三个品牌和四家天猫旗舰店,这也是目前照明行业中拥有天猫旗舰店数量最多的企业之一。

线上线下 相辅相成

三可变焦在触网的这6年时间里,前期也曾经深刻感受到电商的“伤”。最初,“三可变焦”品牌是属于“点亮生活”中的一个变焦系列产品,而“点亮生活”品牌又属于淘品牌,和现在的品一照明淘品牌性质是一样的。在2014年,当时照明电商020发展的热潮中,我们将“点亮生活”品牌一分为二,保留了“点亮生活”线上品牌,同时划分出了“三可变焦”博物馆照明专业品牌,这也是为什么“三可变焦”在博物馆细分专业照明领域这两年才异军突起的原因,其实我们已经沉淀了足足7年时间。

天猫的“双十一”以912亿元的销售额华丽落幕,促使越来越多的企业意识到电商对销售额增长的强大作用。实体店在“双十一”当天的天猫销售额同比激增。 通过“电商带动推广,实体店增强体验”的模式,为越来越多的企业带来新的利润增长点。能否准确掌握线上线下推广的关系,对于未来企业进军电商界有着决定性的作用。尊恒门窗目前已成立专门电商部门,配备专业的技术人才,线上与线下相结合,为企业未来的可持续发展奠定基石。

记得当时“三可变焦”品牌刚划分的时候,同时也保留了线上天猫销售,并开始建立线下体验馆,增加客户体验,并开拓线下工程经销商销售。在这个过程中,转型过程中电商带来的“伤”也让我们记忆犹新。为了应对线下发展的需要,线上产品价格必须调整,而线上价格调整必然会影响到线上的销售,因为价格在线上是最敏感。我们三可变焦在前两年进行了两到三次的线上价格调整,也曾出现过线上销售客户流失,销售腰斩的情况出现。在当时我们也是顶着非常大的压力进行转型,但是我们在经过了价格与产品调整后,找到线上线下产品价格的平衡点和差异化后,我们线下线上才共同协调发展,从而步上正轨。目前我们三可变焦看到的更是电商所带来的“商”而不是“伤”。

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